中关村奸商黑幕回忆录：我卖个鼠标赚一万

Brianna202 · 发表于 2011-10-11 21:26:36

中关村，这一见证无数IT英雄梦想与奇迹的科技中心，现如今却陷入了一个尴尬的境地。坑蒙拐骗、欺诈、假冒伪劣、混乱、价格战……中关村昔日光辉的形象正被这些标签所取代。在媒体的口诛笔伐中，其依然我行我素；在消费者心中，其形象在近两年也一落千丈……
江湖有黑话，道上有切口，中关村销售员们也有自己的行话，他们将利润100元称为1分，1000元称为1毛，10000元称为1块，本文中都有利润值均以此计算，所以网友别骂编辑文盲，行业规则使然。据资深奸商自称，几分一毛的利润那是必须的，但一台笔记本只赚几分，那简直是奇耻大辱，会被同行严重瞧不起的。
50块钱鼠标赚一万多块，10元的清洁套装卖到千余元，30米普通网线售价近万元，山寨上网本狂卖三万六……今天的中关村依然在见证一些另类的“传奇”销售案例。也正是因为这些“传奇”，顾客往往怀揣着畏惧之心，戒备之心而来，但是还是难以避免“被转型”、“被诈骗”，愤怒的心情难以言表。

揭开中关村黑幕

文中的小强（化名）是笔者的一位好友，也是某些消费者眼中不折不扣的“奸商”，在中关村浸淫了两三年的他终于在最近选择了离开。在离开之前，笔者和其促膝长谈，聊到在中关村厮混的这两年，其感慨万千。之后，通过其口述，笔者记录了一些真实发生在中关村的黑幕现象。
以下为回忆内容：
退伍后茫然的我被朋友带到了中关村，成为了鼎好电子卖场一名不起眼的笔记本店面促销员。
两个月的试用期，试用期工资800元，无提成。两个月后转正，转正基本工资1200元，每个月完成20台的销量、8000元的利润。超过利润的部分按照18%来提成。——入职时，总店长首先明确了我的薪资标准，然后拍拍我的肩膀说：“小伙子，好好干，你看那位销售经理，每个月都能收入5000块以上，别人也就工作两年左右。”那一刻，我充满了信心，房子、车子、票子……我感觉到这些遥不可及的东西正在向我招手。

中关村……一言难尽

先大致的介绍下我们的公司，中关村三大笔记本IT连锁促销公司之一，在中关村各大卖场拥有近30家店面，员工近300人。我运气很好，被分到了鼎好入口处附近的一家门面店上班，客流量很可观，店面也是公司的主力店面之一。
花了一周的时间我终于知道CPU、显卡、硬盘大致的功能与用途，也了解了戴尔、惠普、联想等笔记本品牌型号。入职第11天，在店长和促销经理的帮助下我终于卖了第一台笔记本。我依然清晰的记得那位客户是一位40岁的中年人，为自己的宝贝女儿选一台笔记本供学习使用，那笔单子我赚了9分。在之后的三天时间内，我一直胆战心惊，生怕客户因为价格过高找上门来，店长和其他同事为此对我进行了多次取笑。>>

Brianna202 · 发表于 2011-10-11 21:27:03

时光飞逝，转眼间我已经入职半年有余。
这半年里，我飞速成长，换到另外一家公司做促销，并且成为了该店面的主力销售（同事称我为“刀手”，专门负责宰顾客）。这半年里，我用自己的工资买了一个1000余元的手机，从合租房里搬进了六郎庄里月租500元却只有10平米的单间（真正的单间，屋里只有床和椅子，无卫生间、厨房等），和店里的一个MM关系处的还不错，其他的？一无所有。对，一无所有！
半年后的一天，店里又来了一个约摸三四十岁的男客户，指定要选IBM T60的某款配置的笔记本电脑。看的出来，他之前已经至少逛了5家店，价格也询问的差不多了。对这样的客户，我自有招数。

我，中关村一名不显眼的笔记本促销员

“7300块，我看你也转了好几家店了，直接给你的最低价，一分也不能少了。”当我说出这个价格的时候，我能看出他的眼神明显的闪动了一下，露出一丝不易察觉的笑容。不笑才怪呢，我给他报的是负价（即低于成本的价格），他肯定以为自己自己终于挑对了地方。
“是行货吗？带发票吗？保修多长时间？机器我要全新的，不能要开封的。”当他说出这些话的时候，我知道他八成就在我这购买了。之后，我便请顾客坐下来（让顾客坐下来谈非常需要技巧，一般情况下坐下来谈生意就有了7成的成交希望），然后再凭借三寸不烂之舌让用户先交钱（大部分被转型的顾客都是先交钱后验货的），并且告知这样我们才方便去取机器。之后便不能犹豫了，我立刻给同事一个眼神，说道“小张，你去库房取一下机器。”
然后我则在那与客户聊起了这款机器的优点、缺点（从无到有，从小到大，最主要肯定是硬件有问题，散热不稳定等），一旁的同事也若无其事的“小声”谈起了他前几天的某个客户因为购买这款机型而带来的种种烦恼。
机器取来了。我们的技术人员热情的为其免费安装系统，当然，这套系统是动过手脚的。于是在安装的时候用户傻眼了，其精心挑选的机器在安装系统的时候不断的蓝屏、重启……伴随的还有技术的埋怨：“前两个T60也出现了这个问题，这个绝对不是个案，建议你换个型号。” “事实”摆在眼前，这位客户在我的帮助下最终选择了另外一款售价“只有”7100元的机器。当然，这次一切都很顺利，顾客也满意而归。他不知道的是，这台机器的核算成本价只有5400元，我为公司创造了1毛7的利润。

每天，中关村都很繁忙……

好景不长，第二天顾客怒气冲冲的跑了回来，二话不说就要求退机器。当然，在这种情况下我们的店长开始负责起了售后，技巧很简单：给客户免费赠送一些移动硬盘之类的产品，一般不会超过300元。按照以往的经历，针对不同情况的顾客进行软硬兼施，再打一套组合拳便能轻松搞定，但是这一次失算了。
本来我是不准备和这个客户见面的，谁知道无意间被他撞见了，我们俩开始了激烈的对质。言谈之间，也不知是谁先动的手，发生了我们店本周第二起打架事件。但是对于我来说，这还是第一次和顾客打架。对这样的情况，店长告诉我：“常在河边走，哪有不湿鞋，什么情况你都会遇见的。”
事情的处理结果就是我被警察叫到派出所做了笔录，被狠狠的训了一顿，店面还被物业市场部的人员查封两天。但是顾客那边，机器依然没退，价格依然没变，所不同的是在原有的移动硬盘上加了一个摄像头，此事就此了结。>>

Brianna202 · 发表于 2011-10-11 21:27:31

“产品的确不错，但是按照你的方法来我们肯定赚不到钱，因为我们是站在销售第一线的，在销售方面我们更有发言权。”记得某个厂家的产品经理给我们培训的时候，某个同事这样理直气壮顶撞道。确实，这位销售有说这话的资本，刀下冤魂无数，说出来能让台上的销售培训师永远不敢做培训。
央视等不同传媒报道的种种“深度黑幕”往往在我们眼中不值一提，真的非常肤浅。反正也要离开了，为大家揭露一些丑恶现象也是有必要的。如果你准备“进村了”，那么下面的这些东西值得你一看。

无奈的消费者……（图片来源于网络）

一、60%以上的笔记本电脑都有赠品
MP3、耳机、音箱、电脑包、键鼠、毛绒玩具……这些往往是厂家促销赠品，但是将这些赠品拿到手的顾客少得可怜，原因很简单：顾客不知道有赠品，我们促销员不到万不得已的时候也不会主动去告知你这些。在机器卖出去之后，这些赠品往往都会成为我们的囊中之物。
二、50%的机器开过箱，8%的机器做过样机
“机器是没法开箱的，必须要先交钱再验货。”“样机和拆箱的机器我们都会返厂重新处理。”消费者都想买尚未开封过的机器，所以类似的言论便是我们这些销售人员的口头禅，但是事实上却基本上没有一台样机返厂。但是据我个人估计，在中关村每天卖出去的笔记本有50%左右的开过箱，5%—8%做过样机。在电吹风、标签和胶带的帮助下，鲜有客户能看出来一款机器开封与否。但是对于样机来说锁孔肯定是会被磨损的，其他诸如屏幕、键盘等均可通过我们各种手段做到近乎完美的修复，抓住锁孔这一点即可避免买到样机。

公安部门对黑导购专项打击（图片来源于网络）

三、入口处、停车场的“黑导购”防不胜防
西装领带、保安制服……在这些服装的掩饰下，“黑导购”转眼一变成为了卖场的工作人员。对于消费者来说，这些“工作人员”是独立的第三方，话语的权威性自然会增加很多。再你告诉对方自己购买意向之后，便有了全程陪护的过程，这时候被宰就是在所难免了。当然，对这些“黑导购”所介绍并且成功成交的客户，店面要给以20元左右的提成。现在的黑导购分工明确，能够在对讲机等工具的帮助下联合作战，对于此类消费者最大对策便是不要理睬，快步走开。据最新的消息显示，各大卖场在近期也加大了对黑导购的打击，派出所甚至一次性抓获了30余名黑导购。
四、“转型”坑你
“你所看中的XX型号本有严重质量问题，你可看看我为你推荐这款型号，配置更高，价格更低。”——在利益的驱动下，身为“刀客”的我没少做“转型（转换型号）”的事。但是平心而论，如果一款机器的利润能有300元以上，我基本上不会给对方转型。但是如果遇到一些“蛮不讲理”的客户，利润给其降至冰点还要求一大堆赠品，那么只有两种选择：“不卖了”和“转型”。
“转型”是目前中关村最丑恶的黑幕，据我个人估计中关村卖场成交的笔记本里有20%左右经过了“转型”，另外70%的笔记本利润在500元以下（国美苏宁利润基本会高于这些）。当消费者遇到这种情况的时候，最好的办法便是货比三家，了解清楚合适的价格。
对于消费者来说，虽然销售人员“花招”很多，但是如果能做到不贪小便宜，货比三家，基本上都可以做到高兴而来，满意而归。
当然，对于我们卖方来说，也有某些客户则是非黑不可的，以下可见一斑：
1、有钱不在乎的。在上网本刚出来不久的时候，某个山西客户（我真的怀疑他是煤老板）看中了我们刚刚到货的索尼上网本，我撞运气似的报出了两万余元的高价，没想到别人根本没侃价就拿下了，整个成交过程不足15分钟。
2、不懂装懂，蛮不讲理的。虽然说中关村在外界的宣传下甚至有点“吃人”般的恐怖，但是大部分人还是人性本善的，保证合适的利润，以后长期合作才是最理想的方式。但是某些顾客对待我们却好像对待仇人一般，来到店之后不仅趾高气扬，摆足“上帝”的架子，还没有对我们表现出一丝人格上的尊重，好心给他推荐的却全不理睬，非要乱说一些乱七八糟的型号和配置。对这样的客户，中关村很少有不宰的促销员。
3、疯狂杀价型。相比服装等产品，现在IT产品价格已经非常非常透明，利润往往不足5%。你选购一款5000元的笔记本，我们也应该保证200元的利润，但是往往有些客户往往基本上不给我们留下一丝利润成本。“从南京到北京，买家没有卖家精”，你想想，我们真的会做赔本的买卖吗？我们每个月上万的店面租金，人员工资等开销是从哪来的？
不过，话说回来，往往最“经典”的销售案例却是通过最简单的销售策略来实现的，比如中关村某销售将一个几十元鼠标卖到一万余元的经典案例，便是信口开河，玩笑似的报出了一个价格，没想到顾客（前提是非常有钱）信以为真，以为能给自己办公游戏带来多么大的变化，最终才成就了一段另类“传奇”。>>

Brianna202 · 发表于 2011-10-11 21:27:55

每天都在欺骗消费者和所带来的良心的谴责中渡过，我压力很大。
在这两年里，我如果想保证每个月3000元以上的收入，必须要为公司创造2万元以上的利润。房租扣除700元，吃饭扣除700元，一半的收入没有了。在骂声中渡过了一两年，我却始终一无所有：房子、车子、票子等已经成为了火柴昏黄光线中的烤鸭。现在的我依然蜗居在不足10平米的小巢里，每天撕破脸皮的大声招揽顾客，每天工作长达10小时，每天像罐头里的沙丁鱼中一样挤公交上班，每天吃着不堪忍受的垃圾食品……而看不到任何希望的未来更是让我喘不过来气，我真的很累。
在这两年中，身边的同事始终在不停的变换，在一个店面工作时间超过一年的在中关村卖场里绝对凤毛麟角。“小强，忍忍吧，这个社会就这样，你不骗别人你就一无所有。”——总店长的这句话虽然是某次酒后告诉我的，但是我却深深的记住了，每次想起这句话心中都会泛起一阵悲凉，欲哭无泪。
那么，每天都在无数骂声中渡过的我们，作为消费者的你真的了解吗？
也许，过多的抽象的文字描述已是多余，也许用几张图片表现则更为简洁直观。

公交车的空间就像乳沟，挤挤总会有

中关村附近的城中村基本都是一次性用品

这里，居住着无数的中关村人……

中关村的促销员，身上同时打着“蚁族”的烙印（图片来源于网络）

在这样的环境下生活了几年的我，还能对生活有多大的信心？今年，在家人的帮助下，我在老家县城开了一个小型服装店，也顺利相亲成功。现在，是和中关村说再见的时候了。>>

Brianna202 · 发表于 2011-10-11 21:28:27

小强走了，但是数以千记的“村里人”还在大声吆喝，中关村依然存在。领导说这叫劣币驱逐良币，谁不想做良币立牌坊？但身边都是劣币，被驱逐是必然的结果。
但是“小强们”不仅仅存在于中关村，探讨这个话题，也许我们该对IT界和经济界等做一定的了解。
前不久，笔者在同事的推荐下拜读了《魔鬼经济学》这本著作，其中揭示了一个很有趣的现象：在普通人的印象中，贩毒往往是一本万利的工作，一些大毒贩的资本甚至富可敌国。但是事实上，在20世纪90年代，这个可卡因生意如火如荼的时期，美国很多毒品贩子却被迫和自己的妈妈住在一起，原因就是他们付不起房租，买房子对她们更是一个不可企及的梦想。
事实总是惊人的相似：毒品巨头富可敌国，底层毒品贩子却只能和妈妈住在一起；沃尔玛是世界上最大的超市，但是其一个普通的卸货工工资却少的可怜；麦当劳拥有无数的连锁店，但是一个点单员的日子却好过不到哪去；戴尔、苹果、联想等IT公司的老总们风光无限，完全可以躺在钞票中睡觉，但是底层卖场的一名促销员只能像前文中的小强一样生活……

风光无限的乔布斯，你是否在默许苹果中国代工厂的黑暗？

没办法，整个社会就是一个金字塔形结构，处于底层的小强们只能仰视塔尖乔布斯、柳传志们，底层？在相对这些上位者，中关村的小强也许连底层的算不上，顶多算金字塔下面的下面的下面的一颗尘埃。
但小强总是期待明年自己能爬到店长的位置或者创业当老板，这就是他们依然在IT卖场中卖力吆喝中的原因，处于塔尖的乔布斯、柳传志们生活是否如意大部分人都心里有数，那么处于中层的中关村小公司老板们好过吗？
“最艰难的时候，中关村有一半以上的公司在亏损，但是大家都在死扛，都希望自己成为第一个扛过这个冬天的胜利者。”——吴霆如是说，现在的他手下有七八个员工，由于实力偏弱，以炒货（倒卖产品赚取差价）谋生。
“中关村卖场一楼的每家店面月租金都在数万元，厂家们还要求其完成上百台的销量才会给予相应的优惠和返点，压力可想而知。”——吴霆这句话是实话，小强曾经向笔者透露他们店面每个月的都要完成12万的纯利润和120台的笔记本的销量。
“在04年我来中关村的时候，平均利润还能保证在30%左右，但如今不走歪门邪道的产品利润已经降至了5%。在最近的半年，我身边小公司的死了很多。听说海淀区的政策出来了，中关村还要搬迁，大钟寺的那个菜市场也要成为IT卖场了，哎。关于明天，谁知道是什么样的情况呢？”——在整个交谈过程中，吴霆很少表达积极乐观的看法。>>

Brianna202 · 发表于 2011-10-11 21:28:59

大学一毕业，我就踏进了中关村，对这片土地笔者也是又爱又恨，但是不管怎样，我都打心眼里拒绝外界妖魔化中关村的行为。由于工作原因，笔者在中关村的朋友很多，自己也是一个不折不扣的“村里人”。在笔者的眼中，“村里人”和普通人无异：每个月拿着两三千的工资，盼望着下一个朝阳的升起。
对于中关村的不诚信现象，其实从一开始就存在，只不过刚开始主要是针对企业级用户，暗箱操作的幕后不为大众所知晓（现在厂家骗人的现象也比比皆是），而现在由于竞争的恶化，却转嫁到了普通大众消费者的身上。小强是一名笔记本促销人员，相比之下他对笔记本市场更为了解（笔记本市场也是中关村最为混乱的组成部分），但是其他诸如数码相机、手机、DIY、办公企业设备就真的是风平浪静吗？

中关村的服装饮食店盈利状况比笔记本店似乎更好

在淘宝京东们（网购）的冲击，国美苏宁们（家电卖场）的虎视眈眈下，每个IT卖场促销员都能感到莫名的压力。“以淘宝的最低价为准，以国美的连锁品牌服务等最高要求。上帝们，求你们别这么折腾我们行吗？”——无数IT卖场的促销员在心里发出了这样的呐喊。
从厂家层面来看，某些行业品牌甚至严格禁止旗下的产品进入中关村IT零售卖场销售，比如我们熟悉的高端家庭影院音响等。在这些企业的眼中，中关村的凭借价格方面的影响力会让整个小众而尖端的市场混乱不堪，最终的结局就是大家全部玩完。>>

Brianna202 · 发表于 2011-10-11 21:29:26

笔者并不是为小强们说好话，虽然坑蒙拐骗是每个消费者都深恶痛绝的事情，但是现如今的局面并不是单一的原因所造成的，难道高高在上的厂商们，斤斤计较的消费者们就没有错吗？曾经也有经销商旗帜鲜明的表示中关村欺诈现象是由厂家、工商、法院、警察、卖场、经销商等多方促成的，这种观点固然偏激，但是细细品味不无道理。
对行政执法部门笔者不甚了解，但是对品牌厂家，笔者可以站在一个消费者的立场上谈谈一些直观的感受。
在去年中旬，笔者准备为自己平时休闲娱乐选购一台笔记本电脑，预算5000元。当时联想“彪悍的小Y”广告非常火爆，于是笔者也跟风选定了Y450。仔细一查，Y450A-TF0（L）、Y450A-PEI(W)、Y150A-TSI（H）……整整19个不同的机种！再看看X200，近30个不同的型号！当然，每种型号配置价格都有所不同。再看看其他笔记本品牌，基本上也全部如此。
但是对于消费者而言，我只知道“X200”很牛，配置不同？价格差异悬殊？有几个敢声称自己了如指掌的？问了一下笔记本部门的同事，同事告诉我这差异化定制化生产。但是对于消费者来说，虽然对于很多个性化的用户来说能满足大部分需求，但是对于入门级的消费者来说，这在一定程度上不也是为销售提供“宰客”的空间吗？而且，这明显是厂商在默许和纵容的模糊差异化。

你知道吗？有近30款配置完全不同的X200！

再看看播放器，从MP3到MP4、MP5、MP6，厂家玩概念的做法难道无形中对消费者不是一种欺诈吗？电视行业的伪1080p全高清还少吗？手机市场中的山寨机电视购物的狂轰滥炸间断过吗？数码相机行业的维修清洁暴利难道不是潜规则吗？显示器行业的16：9和16：10之争背后隐藏的厂家利益之争你看的见吗？还有：投影机行业中亮度和灯泡寿命虚标已经屡见不鲜，显卡中在显存等方面对消费者误导，硬盘不标称参数，主板行业中的假固态电容现象……乱了，真的全乱了。
整个IT界都在遵循着“摩尔定律”的发展，这注定是一块快速革新的产业，对整个IT从业者提出更为苛刻的要求。但是在定律的束缚下，整个行业做好准备了吗？
作为一个不折不扣的“村里人”，笔者并没有对上海、广州、深圳等地卖场做过仔细的了解，主观上也更希望在中关村发生的种种丑恶现象不会在其他地方上演，否则事情就太过杯具。如果真的是这样，那就不仅仅是笔记本行业的杯具，也不是IT零售行业的杯具，绝对是社会深层次原因所造成的杯具。
作为一个村里人，我（们）在憧憬着中关村凤凰涅磐的那一天。>>
315不止一天，好文不止一篇，作为消费者，笔者认为你也有必要看看下面的文章。
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bjtnbyy2 · 发表于 2011-10-11 23:33:52

真是厉害！！！！！！！

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[业主交流] 中关村奸商黑幕回忆录：我卖个鼠标赚一万

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